Bakgrund
Uppdragsgivaren hade utvecklat ett digitalt hjälpmedel som underlättar och förbättrar patientresan för kroniskt sjuka. Från att ha varit ett renodlat utvecklingsbolag skiftade uppdragsgivaren nu fokus till säljaktiviteter och kunddialoger för att säkra sina första stora kunder och expandera marknaden för fortsatt försäljning.
Utmaning
Sirona fick i uppdrag att stötta uppdragsgivaren i förhandling med de första kunderna samt att utveckla en ”go-to-market”-strategi som skulle innefatta en skalbar prissättningsmodell och en plan för vidare försäljning av erbjudandet.
Genomförande
Sirona tog fram en detaljerad affärsplan för erbjudandet och kvantifierade nyttan av produkten för uppdragsgivarens första kunder. Dessutom utvecklades en värdebaserad, flexibel prismodell som kunde nyttjas för prissättning vid dialog med de första kunderna och vidare anpassas till andra typer av kundgrupper och nya produktfunktioner. Potentiella framtida kunder kartlades och en riktad värdeargumentation arbetades fram för respektive kundsegment. De mest intressanta kunderna identifierades, och en plan för att adressera dessa utvecklades. Sirona stöttade även uppdragsgivaren i dialog med nya kunder.
Resultat
Framtagen prismodell låg till grund för prissättning av erbjudandet. Nya produktfunktioner kan enkelt adderas till prismodellen och prissättningen kan anpassas efter storlek och/eller kundgrupp. Utformad värdeargumentation och säljmaterial användes med framgång i dialog med nya kunder. Säljningsorganisationen skalades upp och arbetar efter identifierade kunder och framtagen försäljningsplan.
